Γιώργος: Δεν νομίζεις ότι υπάρχουν ήδη αρκετά ; ?
Γιάννης:
Έχω παρακολουθήσει, πολλά χρόνια τώρα, σχετικές εκδόσεις ,
από τότε που μόνο κάποιο μικρό άρθρο για τις πωλήσεις υπήρχε
στις εφημερίδες και στην συνέχεια, δειλά - δειλά, άρχισαν να εκδίδονται
διάφορα βιβλία και μπορώ να πω ότι υπάρχουν αξιόλογα συγγράμματα
για την Τέχνη και την Επιστήμη των πωλήσεων.
Τα περισσότερα από αυτά, ανατυπώνουν τις ίδιες και ίδιες πληροφορίες
και τα ουσιώδη χάνονται στις πολλές σελίδες τους.
Γιώργος :
ΝΑΙ , αλλά δεν άκουσα ακόμη - τί είναι αυτό, που κάνει διαφορετικό αυτό το βιβλίο ; ?
Γιάννης:
Το Νέο αυτό βιβλίο, αγαπητέ φίλε Γιώργο, δίνει τις δυνατότητες στον καθένα,
να πουλάει εύκολα υπηρεσίες, αγαθά και ο,τιδήποτε, σ΄ οποιονδήποτε!
Θα πω με πολλή παρρησία, ότι είναι εντελώς διαφορετικό. Δεν αναμασά ιδέες
και θεωρίες που διατυπώθηκαν εδώ και 50 χρόνια, από τις οποίες πολλές
είναι εντελώς λανθασμένες και άλλες πολλές έχουν ξεπεραστεί.
Γιώργος:
Αυτό, δε σου κρύβω ότι το έχω ξανακούσει και επέτρεψέ μου να είμαι επιφυλακτικός.
- Μπορείς να αναφέρεις κάποιο συγκεκριμένο παράδειγμα ; ?
Γιάννης:
Ναι, αμέσως. Μ' αρέσουν και μένα τα παραδείγματα και αναφέρω μερικά στο βιβλίο. Παράδειγμα πρώτο:
π.χ., Ακούγεται στα σεμινάρια πωλήσεων και γράφεται και ξαναγράφεται στα βιβλία,
ότι ο Πωλητής πρώτα - πρώτα πουλάει τον εαυτό του.
Έ, αυτό είναι Μέγα ΛΑΘΟΣ. Αν ο πωλητής, υιοθετήσει αυτή την άποψη, δηλ. ότι πουλάει πρώτα τον εαυτό του, τότε δεν είναι πωλητής.
Κάπως αλλιώς ονομάζονται όσοι πουλούν τον εαυτό τους.
- Να το πω Γαλλικά ; ? . . .
Αν είναι γυναίκα που πουλά τον εαυτό της, να σου πω πώς λέγεται στα Ιταλικά ; ?
Γιώργος:
Όχι, εντάξει !!! Κατάλαβα !
Πες μας όμως και κάτι άλλο, διαφορετικό, που μπορούμε να μάθουμε από το βιβλίο σου !.
Γιάννης:
Ναι. Ορίστε και κάτι άλλο. Κάτι σημαντικό, που συνήθως δεν αναφέρεται στα περισσότερα βιβλία των πωλήσεων.
Δεν δίνεται ενημέρωση για ζητήματα ή θέματα που απασχολούν την διάνοια των νέων πωλητών.
Π.χ. Πολλές εταιρίες, έχουν μείνει στην παλιά εποχή
& απλώς δίνουν έναν Τιμοκατάλογο & ένα Δειγματολόγιο
των προϊόντων τους στον πωλητή τους. Και αυτόν, τον Νέο Πωλητή, με τα ελάχιστα
ή με τα καθόλου εφόδια, τον στέλνουν στην αγορά να προωθήσει τα προϊόντα τους.
- Ξέρεις με τί μοιάζει αυτό ; ?
Είναι σαν να έχουμε πάρει τον Νεαρό Άνδρα και τον φέραμε μαζί μας, σ' έναν απόκρημνο βράχο, στην άκρη της θάλασσας. Και ξαφνικά, εντελώς ξαφνικά, με πολλή δύναμη, τον σπρώχνουμε στην θάλασσα.
- Μπορείς να φαντασθείς, τι θα του συμβεί, καθώς κατρακυλάει στα βράχια και πέφτει με φόρα στη θάλασσα ; ?
Πολλοί Διευθυντές πωλήσεων, έχουν την απαίτηση:
ΟΧΙ μόνο να μην πνιγεί στα κρύα νερά,
αλλά να περάσει στην απέναντι όχθη πρωταθλητής. Έ, όχι. Αυτό δεν γίνεται !!!
Ο νέος αυτός , δυστυχώς από κακό χειρισμό, έχει χαθεί στη θάλασσα, για πάντα.
Αυτό και άλλα παράδοξα που συμβαίνουν με τους κακούς χειρισμούς πολλών,
τώρα μπορούμε να τα αποφύγουμε,
αυξάνοντας θεαματικά τις πωλήσεις μας, με την βοήθεια αυτού του βιβλίου.!
Γιώργος:
Γιάννη, λίγο πριν ανέφερες & είπες: "Ο Πωλητής, δεν πουλάει τον εαυτό του & δεν πρέπει να υιοθετήσει αυτή την άποψη."
Αλήθεια, - τί πουλάει ; ?
Γιάννης :
Η απάντηση στην ερώτηση αυτή, δίνεται στο Κεφάλαιο ENA - Πρώτα τα Βασικά, στο Τμήμα: - Τί πουλάω ; ?
Σ΄ αυτό το πρώτο Κεφάλαιο του βιβλίου, μαθαίνει ο Πωλητής, ότι πρέπει να ξεκαθαρίσει στον ίδιο του τον εαυτό και να δώσει την απάντηση στο ερώτημα: - Τί πουλάω ; ?
Σχεδόν όλος ο κόσμος, νομίζει ότι οι πωλητές που επισκέπτονται διαφόρους επαγγελματίες πουλούν τρόφιμα, ρούχα, έπιπλα, διάφορα άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες, κλπ.
ΟΧΙ. Δεν πουλάνε τρόφιμα, ρούχα, διάφορες υπηρεσίες, κλπ
Όλα αυτά, είναι το περιτύλιγμα αυτού που πουλάνε. Αυτά είναι το αμπαλάζ
.Είναι η συσκευασία, αυτού που πουλάνε!! Και κατά βάση, όλοι πουλάνε το ίδιο πράγμα.
Πουλάνε την ιδέα του κέρδους !!
Άρα, για να είναι αποτελεσματικός ο Πωλητής, έχει έναν Κύριο στόχο
με την επίσκεψή του στον χώρο του Πελάτη:
Αυτός ο πρώτος του στόχος είναι:
Να δώσει την πληροφορία ή να περάσει το μήνυμα
ότι αυτός & η Εταιρία Tου, έχει την λύση στο πρόβλημα του Πελάτη
Έτσι, ο Πωλητής στα πρώτα λίγα δευτερόλεπτα (ή έστω στα πρώτα λίγα λεπτά)
της συνάντησης, πρέπει να φροντίσει ώστε ο πελάτης να καταλάβει ότι:
πολλά έχει να κερδίσει από αυτήν την επίσκεψη
"Μπορείς να αποκτήσεις ό,τι θέλεις στη ζωή,
αρκεί να βοηθήσεις κι άλλους να αποκτήσουν
ό,τι θέλουν εκείνοι ! Zig Ziglar
Υπάρχουν και άλλα τρία (3) πράγματα που συνοδεύουν αυτό το πρώτο μήνυμα
του πωλητή. Αναφέρονται στο Κεφάλαιο ΕΝΑ με θέμα: Πρώτα τα Βασικά
Αυτό το μήνυμα στο σύνολό του, χωρίς παραμόρφωση,
μαζί με τα άλλα τρία χαρακτηριστικά,
αν τα χρησιμοποιεί ο πωλητής σε κάθε επίσκεψή του στο χώρο του Πελάτη, ΕΝΑ είναι ΒΕΒΑΙΟ.
Πάντα θα είναι ευπρόσδεκτος και ο Πελάτης θα είναι διαθέσιμος για αυτόν
και θα υπογράφει το δελτίο παραγγελίας που θα θέτει υπόψη του.
Γιώργος:
Γιάννη, από όσα αναφέρθηκαν σ΄ αυτή τη σύντομη συζήτησή μας, φαίνεται ότι το Νέο βιβλίο σου "Μπορείς να πουλάς σύγχρονες υπηρεσίες, αγαθά & ο,τιδήποτε, σ΄ οποιονδήποτε" είναι αρκετά διαφορετικό. Δίνει μία διαφορετική οπτική στις πωλήσεις.
Το βιβλίο αυτό, δίνει τις δυνατότητες στον καθένα,
"Nα πουλάει εύκολα και αποτελεσματικά,
υπηρεσίες , αγαθά και ο,τιδήποτε, σε οποιονδήποτε !"
Στην πράξη, τα συμβουλευτικά βιβλία, όπως και οτιδήποτε άλλο στη ζωή, δεν παρέχουν
εγγυήσεις αποτελεσμάτων ή όποιων εισοδηματικών αναφορών γίνονται.
Είναι σαφές ότι οποιοδήποτε επίτευγμα επαφίεται στη σωστή ανταπόκριση
του αναγνώστη, στα συγκεκριμένα ερεθίσματα
και στη μεθοδευμένη του δραστηριοποίηση
Οι αναγνώστες προειδοποιούνται να μελετήσουν με τη δέουσα επιμέλεια το επιχειρηματικό τους περιβάλλον, να αποφασίσουν με δική τους κρίση σχετικά με τις ιδιαίτερες συνθήκες που τους αφορούν και να ενεργήσουν αναλόγως.
Το βιβλίο αυτό δεν προορίζεται για χρήση ως πηγή νομικών, επιχειρηματικών, λογιστικών ή οικονομικών συμβουλών.
Εφόσον τους απασχολούν συγκεκριμένα ειδικά θέματα, συστήνεται οι αναγνώστες να αναζητήσουν υπηρεσίες από αρμόδιους επαγγελματίες
(νομικούς, επιχειρηματικούς, οικονομικούς κλπ).
σελ. 2