σελ. 2
Δεν υπάρχει παρά μόνο μια αξιόπιστη μεθοδος συγκέντρωσης και νόμιμης κατοχής πλούτου
και αυτή είναι η παροχή χρήσιμης υπηρεσίας.
Κάντε ένα βήμα μπροστά,
επιλέξτε αυτό που θέλετε, δημιουργήστε κάποιο σχέδιο, υλοποιήστε το μέσα από τη δράση
και . . ακολουθήστε το επίμονα.
NAPOLEON HILL
ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΝΑ - ΠρΩτα τα ΒασικΑ
Δυο Αποφθέγματα που πρέπει να συνδεθούν στενά,
με το ερώτημα: - Τί Πουλάω ?
1.- Μπορείς να αποκτήσεις ό,τι θέλεις στη ζωή, αρκεί να βοηθήσεις κι άλλους να αποκτήσουν
ό,τι θέλουν εκείνοι ! Zig Ziglar
2.- Ο ευφυής σχεδιασμός είναι απαραίτητος για την επιτυχία!
NAPOLEON HILL
- ΤΊ πουλαω ;
Όπως αναφέρουμε στην εισαγωγή του βιβλίου, ο Πωλητής γνωρίζει καλά
και έχει ξεκάθαρη στο μυαλό του την απάντηση.
ΟΧΙ. Δεν πουλάει τρόφιμα, ρούχα, έπιπλα, είδη υγιεινής, διάφορες υπηρεσίες κ.λπ.
Όλα αυτά, είναι το περιτύλιγμα αυτού που πουλάει. Αυτά είναι το αμπαλάζ.
Είναι η συσκευασία, αυτού που πουλάει !!
Είναι το μέσον, που θα δώσουν Κ Ε Ρ Δ Ο Σ στον πελάτη.
ΑΥΤΑ θα δώσουν, περισσότερα οφέλη στον Πελάτη
- 13-
O Πωλητής,
έχει έναν Κύριο στόχο με την επίσκεψή του στον χώρο του Πελάτη:
Να δώσει την πληροφορία ή να περάσει το μήνυμα ότι
αυτός και η Εταιρία του έχει την λύση στο πρόβλημα του Πελάτη
- 14 -
Τώρα γνωρίζουμε καθαρά ότι: κατά βάση, όλοι πουλάνε το ίδιο πράγμα.
Πουλάνε την Ιδέα του κέρδους !!
Άρα, για να είναι αποτελεσματικός ο Πωλητής, έχει έναν
Κύριο στόχο, με την επίσκεψή του στον χώρο του Πελάτη:Αυτός ο πρώτος κύριος στόχος του είναι:
Να δώσει την πληροφορία ή να περάσει το μήνυμα ότι:
Αυτός και η Εταιρία του έχει την λύση στο πρόβλημα του
Πελάτη. Αυτός μπορεί να θεραπεύσει τον πόνο του Πελάτη.
Υπάρχουν τρία (3) πράγματα, που πλαισιώνουν την όλη υπόθεση.
⦁ Αυτή η πληροφορία ή αυτό το μήνυμα να δοθεί σύντομα, στα πρώτα λίγα δευτερόλεπτα
( ή έστω στα πρώτα λίγα λεπτά) της συνάντησης με τον πελάτη
⦁ Πρέπει να ¨ δει ¨ ο Πελάτης ότι: Αυτά που σίγουρα θα κερδίσει ή που έχει να ωφεληθεί,
θα έρθουν σε σύντομο χρόνο
και δεν θα χρειασθούν αιώνες ή θα έρθουν κατόπιν εορτής
σελ. 15
⦁ Όλα αυτά: -με ποιό τίμημα;
δηλ. - με ποιό κόστος από μέρος του; - με πόσο κόπο;
Θα χρειασθεί ο ίδιος σκάβοντας να διανοίξει την διώρυγα του ισθμού της Κορίνθου ή εμείς θα τα κάνουμε γι αυτόν όλα;
Δηλαδή: - Τί θα του κοστίσει σε χρόνο, κόπο και χρήμα;
Είναι σημαντικό να γνωρίζει ότι:
Όλα θα τα κάνουμε εμείς εύκολα γι αυτόν.
Συνοψίζοντας:Αυτό το μήνυμα στο σύνολό του, χωρίς παραμόρφωση, μαζί με τ΄άλλα χαρακτηριστικά,
αν τα χρησιμοποιεί ο πωλητής, σε κάθε επίσκεψή του στο χώρο του Πελάτη,
ΕΝΑ είναι ΒΕΒΑΙΟ:
Πάντα θα είναι ευπρόσδεκτος και ο Πελάτης θα είναι διαθέσιμος για αυτόν,
και θα υπογράφει το δελτίο παραγγελίας που θα θέτει υπόψη του.
-16-
Η ΔΙΑΓΝΩΣΗ
Ας μεταφερθούμε για λίγο στο ιατρείο ενός παθολόγου,
να δούμε πως εργάζεται.
- Καλημέρα γιατρέ
- Καλημέρα σας. Παρακαλώ, καθίστε. - Τί έχουμε ?
- Ξέρεις γιατρέ, αισθάνομαι ένα πόνο εδώ ψηλά,
πίσω στην πλάτη και . . . ανησυχώ πολύ.
Είναι μερικές μέρες τώρα, που δεν μπορώ να κοιμηθώ
το βράδυ. - Τι μπορεί να έχω?
- Για να δούμε ! - Πυρετός ? - Πυρετό έχουμε ?
- Δεν νομίζω να έχω πυρετό. Δεν έβαλα θερμόμετρο
- Βήχας ?
Ναι. Όταν αρχίσει, δεν λέει να σταματήσει . . . .
…..Και όπως όλοι γνωρίζουμε, η συζήτηση συνεχίζεται
και πάντα με πολλές ερωτήσεις από μέρους του γιατρού
σελ.17Πρέπει να ¨ δει ¨ ο Πελάτης ότι:
Αυτά που σίγουρα θα κερδίσει ή που έχει να ωφεληθεί με την συνεργασία του μαζί μας ,
, . . θα . . . έρθουν σε σύντομο χρόνο.- 18 -Θεωρούμε πολύ φυσικό,
να γίνονται ερωτήσεις από μέρος του γιατρού
Αλήθεια, - πως θα βλέπαμε την περίπτωση ενός γιατρού που μόλις αναφέρουμε ότι έχουμε ένα πόνο στην πλάτη,
έβγαζε το συνταγολόγιο και μας έγγραφε φάρμακα;
Χωρίς να ρωτήσει, πόσο καιρό έχουμε τον πόνο μας,
αν είναι οξύς, συνεχόμενος κλπ;
Θεωρούμε σωστό να γίνουν ερωτήσεις, για να γίνει σωστή διάγνωση.
⦁ Γιατί λοιπόν να μην εφαρμόσουμε και μεις οι πωλητές, αυτή την μέθοδο των ερωτήσεων από τώρα και πέρα,
σ όλους τους πελάτες μας, για να φθάνουμε σε σωστή διάγνωση των αναγκών τους,
και να αυξήσουμε θεαματικά τις πωλήσεις και το εισόδημά μας
- 19 -
Κανόνας
Συζήτηση, λοιπόν, στα πρώτα στάδια της συνάντησης. Δίνουμε και παίρνουμε πληροφορείς.
⦁ Αυτές, μας δίνουν την σωστή διάγνωση των αναγκών του Πελάτη
⦁ Αυτές, μας βοηθούν να μάθουμε πως θα λυθεί το πρόβλημα του Πελάτη.
⦁ Για ποιό προϊόν ή για ποια Υπηρεσία μας είναι πρόθυμος και έτοιμος να πληρώσει.
- Nα πληρώσει; - Γιατί να πληρώσει;
Διότι θα έχει λύση, στο πρόβλημά του. Θα έχει θεραπεία στον πόνο του.
Ας τα συμμαζέψουμε πάλι.
Πουλάμε την Ιδέα του Κέρδους.
Δηλαδή ο Πελάτης έχει πολλά να ωφεληθεί από μας και την εταιρία μας
Θα έχει πολύ σύντομα, την λύση στο πρόβλημά του,
εύκολα, διότι όλα τα τακτοποιούμε εμείς !!!
-20 -
Όλα αυτά τα μηνύματα, πρέπει να τα περάσουμε
σύντομα στη συνάντησή μας με τον Πελάτη
ΑΚΟΜΗ
σε κάθε επίσκεψη στον χώρο του Πελάτη, (διακριτικά)
δίνουμε χρήσιμες πληροφορίες, αλλά και παίρνουμε πληροφορίες
Αυτές βοηθούν στη σωστή διάγνωση των αναγκών του Πελάτη
Βοηθούν
να χρησιμοποιήσουμε τον σωστό τρόπο
κλεισίματος και ολοκλήρωσης της πώλησης !!!Αν συνεχίσουμε την Προσπάθεια.
ΤΟΤΕ μέσα από το πλήθος των αποτυχιών
θα φανεί το μονοπάτι για την επίτευξη των στόχων.
ΜΕΣΑ από αυτό το μονοπάτι, θα έρθει η ΕΠΙΤΥΧΙΑσελ. 22
ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΥΟ
- Πως απο την αποτυχια, φθανω στην επιτυχια
Γιώργος:
Άκουσα ότι το επάγγελμα του Πωλητή, είναι δύσκολο επάγγελμα
Γιάννης: - Μόνο αυτό άκουσες για τους πωλητές
Γιώργος: Άκουσα ότι πολλοί μπήκαν στο επάγγελμα του πωλητή,
γιατί δεν είχαν τίποτε άλλο να κάνουν!
Γιάννης:
Ακούγονται και λέγονται πάρα - πάρα πολλά για τους πωλητές.Ας αφήσουμε την αρχαία μυθολογία για τους πωλητές
και ας προσγειωθούμε στην σύγχρονη πραγματικότητα
- 23 -ποιοσ χρειαζεται τους πωληΤεσ ;
⦁
Οι σύγχρονοι πωλητές είναι η κινητήρια δύναμη του συστήματος. Δίνουν ζωή σ ολόκληρο τον πλανήτη Γη. Σκέψου, αγαπητέ Γιώργο, μόνο αυτό: π.χ. σήμερα στην εποχή κρίσης όπως λέγεται, τί μπορεί να συμβεί, αν, …αν στο τέλος της ημέρας, όλοι οι πωλητές είχαν, μια μόνο - μια μόνο παραγγελία επιπλέον.
Στο σύνολό τους αυτές οι επιπλέον παραγγελίες, θα έθεταν σε κίνηση, με νέους ρυθμούς την Αγορά. Δηλαδή, θα δούλευαν βιοτεχνίες, εργοστάσια, επιχειρήσεις για να υλοποιήσουν όλες αυτές τις παραγγελίες. Θα δούλευαν λογιστές για να εκδώσουν και να καταχωρήσουν Τιμολόγια. Θα δούλευαν μεταφορείς, για να παραλάβουν ή να παραδώσουν πρώτες ύλες και εμπορεύματα.
Και όλη αυτή η δραστηριότητα θα έφερνε αισιοδοξία σε πολλούς.
Χρειαζόμαστε, ναι, έχουμε ανάγκη τους Επαγγελματίες Πωλητές.
Δυστυχώς, στο χώρο γίνονται ακόμη, σοβαρά λάθη.
- 24 -
Ας δούμε τις στατιστικές:
Το 80% εγκαταλείπουν το επάγγελμα στους πρώτους 12 μήνες. Και όλοι αυτοί είναι ΝΕΟΙ, ταλαντούχοι, γεμάτοι ενέργεια, γεμάτοι κίνητρα, και
. . . σε ελάχιστο χρόνο καταλήγουν σε Α π ο τ υ χ ί α! - Γιατί;
Το 40% των βετεράνων πωλητών αναφέρει
απροθυμία αναζήτησης ή προσέγγισης πελατών. - Γιατί;Αυτές οι στατιστικές λένε ότι υπάρχει σοβαρό πρόβλημα.
- Γιατί;
Διότι πολλοί από αυτούς δεν γνωρίζουν τα μυστικά της δουλειά τους! Δεν γνωρίζουν την διαδικασία της πώλησης.
Σε πολλούς από αυτούς η πώληση θυμίζει.
το οδυνηρό βγάλσιμο ενός δοντιού!
Κι όμως, υπάρχει τρόπος της επιτυχίας.
- 25 -Ο ρόλος του πωλητή,
είναι ρόλος πρωταγωνιστή.
Κάθε πρωταγωνιστής, όπως είναι γνωστό,
για να αποδώσει σωστά στον ρόλο του,
γνωρίζει πολύ καλά, απ έξω και ανακατωτά,
πως θα κινηθεί και τί θα πει.
Όλα αυτά τα γνωρίζει από πριν.
Πριν βρεθεί μπροστά στις κάμερες- 26 -
Γιώργος:
Γιάννη, θα αναφέρεις κάποιο ρητό που θα μας δώσει αισιοδοξία;
Γιάννης:
NAI. Ο μεγάλος εφευρέτης Θωμάς Έλβα Έντισον μας λέει:
ΠΑΝΤΑ υπάρχει κάποιος τρόπος να κάνεις κάτι καλύτερα. Βρες τον.
Ο εκδότης Γιώργος Δροσουλάκης λέει:
Δεν χρειάζεσαι την άδεια κανενός, για να πετύχεις.
Γιώργος: Να βάλουμε τα πράγματα σε μια σειρά;
Γιάννης: Βεβαίως
Άς κάνουμε τα πράγματα εύκολα, ας τα βάλουμε σε μια σειρά.
Ο ρόλος του πωλητή, είναι ρόλος πρωταγωνιστή.
Κάθε πρωταγωνιστής, όπως είναι γνωστό, για να αποδώσει σωστά στον ρόλο του, γνωρίζει πολύ καλά,
απ έξω και ανακατωτά, πώς θα κινηθεί και τί θα πει.
Όλα αυτά τα γνωρίζει από πριν.
Πριν βρεθεί μπροστά στις κάμερες
σελ.27
ΕΠΙΠΛΕΟΝ, γνωρίζει τις κινήσεις και τα λόγια του συμπρωταγωνιστή του. Γνωρίζει κάθε λέξει που θα πει αυτός και πως θα απαντήσει ο άλλος
Και έτσι μπορεί να ενεργεί ανάλογα.
Αξιοποιεί αυτή τη γνώση και γι αυτό είναι ο Πρωταγωνιστής.
(η παραπάνω παράγραφος εμπεριέχει ένα από τα μυστικά των πωλήσεων)
O κ. Δ. Κοντογιώργος, Δρ. Οικονομολόγος, γράφει:
'γίνεται σαφές ότι ο Πωλητής δεν μπορεί να είναι τυχαίο πρόσωπο. Πρέπει να είναι επιλεγμένο με προσοχή, ώστε να συγκεντρώνει τα απαραίτητα φυσικά και επίκτητα προσόντα.'
Η εκπαίδευσή του, πρέπει να είναι διαρκής…
…ο ρόλος του ζωντανού πωλητή παραμένει αναντικατάστατος.
Π.χ. ο βιομηχανικός εξοπλισμός απαιτεί εξειδικευμένο πωλητή, το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος . . . . . . Τα πολύπλοκα στην χρήση προϊόντα απαιτούν
την ύπαρξη ζωντανού πωλητή, με προσωπικότητα και γνώσεις.
Τώρα, ο Πωλητής στην συνάντηση εργασίας και στην παρουσίαση των προϊόντων ή των υπηρεσιών του, πρέπει να είναι ¨παρών¨ ,
άγρυπνος, σ΄ όλη την διαδικασία.
Και να γνωρίζει καλά την Τέχνη και την Επιστήμη της Πώλησης.
Έτσι μπορεί να είναι αποτελεσματικός
Αυτή μαθαίνουμε σήμερα.
σελ. 28Η ΕΠΙτυχία
Θα ξεκινήσω το μέρος αυτό, λίγο ¨ανάποδα¨ Θα ξεκινήσω με την λέξη, που ούτε να την ακούμε θέλουμε. Είναι κάτι, που μας μάθανε να το αποφεύγουμε και μάλιστα να το αντιπαθούμε.
Είναι η Α Π Ο Τ Υ Χ Ι Α
Κι όμως.
ΤΑ ΠΑΝΤΑ τα πετυχαίνουμε, με τους κανόνες της ¨αποτυχίας¨
Π.χ. όλοι μας ως παιδιά, πριν ακόμη μάθουμε να περπατάμε, μάθαμε να πέφτουμε, μάθαμε την ¨αποτυχία¨
Μάθαμε να πέφτουμε, να ξαναπέφτουμε και να σηκωνόμαστε.
Πρώτα αντιμετωπίσαμε σωστά την αποτυχία (την πτώση)
και μετά . . . . συνεχίσαμε!!
- Και μετά;
Προσπαθήσαμε πολλές φορές, . . πολλές φορές . . .και πέσαμε. Προσπαθούσαμε καθημερινά και αποτυγχάναμε …
αλλά . . . . συνεχίζαμε !
- 29 -ΕΠΙΠΛΕΟΝ,
ο Πρωταγωνιστής Πωλητής
γνωρίζει τις κινήσεις και τα λόγια του συμπρωταγωνιστή του.
Γνωρίζει κάθε λέξει:
τί θα πει αυτός και πως θα απαντήσει ο άλλος
Και έτσι μπορεί και ενεργεί ανάλογαΑξιοποιεί αυτή τη γνώση και έτσι είναι ο Πρωταγωνιστής !η παραπάνω παράγραφος εμπεριέχει ένα από τα
μεγάλα μυστικά των πωλήσεωνσελ.30¨Εν αρχή¨ ήταν η αποτυχία. ΜΕΤΑ, ήρθε η ΕΠΙΤΥΧΙΑ
Το ίδιο κρύβεται πίσω από όλες τις μεγάλες επιτυχίες.
Οι περισσότεροι από τους επιτυχημένους ανθρώπους
είναι απλώς έξυπνοι στο να κρύβουν τα λάθη τους.
Οι αποτυχίες τους, ήταν αναπόφευκτες.
Τις κρύβουν όμως καλά, πίσω από ιστορίες καθαρής επιτυχίας
Αν συνεχίσουμε την Προσπάθεια. ΤΟΤΕ μέσα από το πλήθος των αποτυχιών θα φανεί το μονοπάτι για την επίτευξη των στόχων. ΜΕΣΑ από αυτό το μονοπάτι, θα έρθει η ΕΠΙΤΥΧΙΑ
Οι κίνδυνοι στη δουλειά και στη ζωή είναι απαραίτητοι.
Επεκτείνουν τα σύνορα της γνώσης σας . . .
- 31 -
…Όσες περισσότερες αποτυχίες επιτρέψεις στον εαυτό σου να έχει, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα της επιτυχίας.
Οι στατιστικές το επιβεβαιώνουν'
Καθηγητής Jack V. Matson
'Όταν έχει κανείς το δικαίωμα να λαθεύει απεριόριστα,
είναι βέβαιος πως κάποτε θα πετύχει.'
Εμμανουήλ Ροΐδης ( 1836-1904 , Έλληνας συγγραφέας)
Έτσι , αναπτύξτε την διάθεσή σας για να ριψοκινδυνέψετε και να υπομείνετε. Φυσικά αυτό δεν είναι εύκολο. Τα εμπόδια, είναι σίγουρο, θα εμφανιστούν μπροστά μας. Καθώς προχωρούμε θα μάθουμε τι πετυχαίνει και τι ΟΧΙ. Αυτός είναι ο δρόμος
Θα το ξαναπώ: Περνώντας μέσα από την αποτυχία, φθάνουμε στην ΕΠΙΤΥΧΙΑ. Μόνο όταν παραιτηθούμε από την προσπάθεια και δεν μαθαίνουμε, υπάρχει κίνδυνος.
Ο Kit Carson είπε: ¨Οι δειλοί δεν αρχίζουν ποτέ¨
Ο καθηγητής Jack V. Matson σημειώνει:
¨Ριψοκινδυνέψτε, αποτύχετε, συνεχίστε και τότε σίγουρα θα πετύχετε¨
σελ. 32Στους Νέους μας, θυμίζω τα λόγια του LARRY WiNGEL
¨Δεν πρέπει να είσαι καλός για να ξεκινήσεις.
Πρέπει να ξεκινήσεις, για να είσαι καλός¨
Στον δωδεκάλογο της Επιτυχίας, είναι γραμμένο:
12.- ¨Να θυμάσαι: Καμιά επιτυχία δεν πραγματοποιείται με τις πρώτες προσπάθειες. Μάθε πρώτα να χάνεις, μετά μάθε να επιμένεις, σταθερά και μόνιμα στην εκπλήρωση των στόχων σου. Είναι αδύνατο να μην πετύχεις.
Οι επιτυχημένοι συνάνθρωποί σου εγγυώνται την επιτυχία σου, γιατί πέρασαν από το ίδιο δρόμο …άντεξαν ...και πέτυχαν¨
(Εκδ. MORAX S.A)
Ας μάθουμε καλά τις 11 λέξεις που είπε ο Γουίστον Τσώρτσιλ:
¨Ποτέ μην το βάζετε κάτω: ποτέ, ποτέ, ποτέ, ποτέ, ποτέ, ποτέ¨- 33 -ένα μεγάλο μυστικό. Μετά την ερώτηση κλεισίματος
Σωπαίνουμε. Σωπαίνουμε. Σωπαίνουμε.
Ακολουθεί μακρά σιωπή. Η σειρά μας να μιλάμε πέρασε.
Είναι η σειρά του Πελάτη να μιλήσει
Εδώ ακριβώς εφαρμόζεται η πολλή γνωστή φράση:
η σιωπή είναι χρυσός. Αν μιλήσει ο Πωλητής, χάνει την πώληση. Αν δεν μιλήσει, παίρνει την παραγγελία- 34 -ΚΕΦΑΛΑΙΟ τρια
Οι ΑντιρρΗσεις - Το ΚλεΙσιμο - Η ΟλοκλΗρωση της ΠΩλησης
Ήδη έχουν περάσει περισσότερα από 10 χρόνια από τότε που άρχισα να προωθώ τρόφιμα και είδη οικιακής χρήσης στα Μεγάλα Μπακάλικα.
Τώρα, στην θέση τους βρίσκονται τα S/M που συνεχώς μεγαλώνουν. Είναι η δεκαετία του 1990.
ΜΕΡΟΣ Α΄ οι αντιρρησεισ και το βιβλΙο
Καθισμένος στο Γραφείο μου, στη νέα Μεγάλη Εταιρία,
της οποίας ανέλαβα την διεύρυνση του πελατολογίου της, συζητώ με ένα συνάδελφο, περιοδεύοντα εξωτερικό πωλητή.
- 35 -Τόσα χρόνια στις πωλήσεις και ακόμα,
μας απασχολούν οι αντιρρήσεις των πελατών.
Οι Αντιρρήσεις των Πελατών είναι το μέρος της Πώλησης,
που οι Νέοι πωλητές επιθυμούν να μην έρθει ποτέ. Τρομοκρατούνται με την σκέψη ότι ο Πελάτης, μπορεί να έχει κάποιες αντιρρήσεις. Κάνουν πολλά, κάνουν τα πάντα να παρουσιάσουν με τον καλύτερο τρόπο τα προϊόντα
ή τις υπηρεσίες τους ώστε, να μην μπορεί ο πελάτης να φέρει τις αντιρρήσεις του.
Όμως, αυτό είναι αδύνατον
Πάντα ο Πελάτης έχει τις αντιρρήσεις του.
Ή καλύτερα θα ήταν να πούμε, έχει τις ερωτήσεις του.
Απλώς, τις ερωτήσεις του, δεν τις διατυπώνει
ή δεν τις παρουσιάζει με τον τρόπο που θα ήθελε ο πωλητής.
Εδώ πρέπει να πω ότι η πραγματική δουλειά του επαγγελματία πωλητή, αρχίζει από αυτό το σημείο. Για πολλούς θα ήταν εύκολα τα πράγματα αν δεν υπήρχαν οι αντιρρήσεις του πελάτη. Να όμως, που πάντα υπάρχουν. Σε κάθε προσπάθεια πώλησης, είναι εκεί.
Ο Επαγγελματίας πωλητής
χαίρεται που η συζήτηση έφθασε σ΄ αυτό το σημείο.- 36 -
Διότι αυτές οι αντιρρήσεις είναι που ¨λένε¨, πως πρέπει να αναπτύξει στην συνέχεια τα επιχειρήματά του για να ολοκληρώσει την πώληση.
Δείχνουν τί προβληματίζει τον πελάτη, τι τον καίει.
Ο Πωλητής τώρα δεν έχει παρά να προτείνει την λύση, και ο Πελάτης είναι τώρα χαρούμενος που όλα έχουν τακτοποιηθεί.
Οι Αντιρρήσεις είναι που δείχνουν στον πωλητή, τον δρόμο που πρέπει να ακολουθήσει για να φθάσει στην πώληση.
Πρέπει, όμως να γνωρίζει
Συμπέρασμα: πρέπει να μάθει τον τρόπο.
Με τον συνάδελφό μου, αυτά συζητούσαμε, και μεταξύ άλλων του ανέφερα ότι πριν λίγο είχα διαβάσει μια ενδιαφέρουσα παρουσίαση ενός βιβλίου, που αναφέρονταν σ΄ αυτό το θέμα.Ακούστε την απάντηση του συναδέλφου μου:
- 37 -
- Έλα βρε Γιάννη !
- Τί έχει να μας πει το βιβλίο !! Εμείς αυτά τα γνωρίζουμε καλύτερα. Έχουμε φάει τις πωλήσεις με το κουτάλι !!
Δεν έδωσα συνέχεια στο θέμα.
Έκανα όμως σκέψεις και το συμπέρασμα ήταν ότι σ' αυτό το κομμάτι της πώλησης, χρειαζόμουν βελτίωση. Και μια μόνο καλή ιδέα να υπήρχε στο βιβλίο, θα διευκόλυνε την δουλειά μου
(Βέβαια, η τιμή του βιβλίου ήταν λίγο αλμυρή για κείνη την εποχή )
Αλλά πάλι, μια μόνο πώληση να με βοηθούσε να κάνω,
ήταν αρκετή για να γίνει η απόσβεση της επένδυσης
Αποφάσισα να το αγοράσω.
Το βιβλίο αποδείχθηκε , πραγματικό χρυσορυχείο.
Είναι το βιβλίο: Τα Μυστικά του Πετυχημένου Πωλητή,
του Μαθηματικού, Οικονομολόγου και Διευθυντή Marketing
κ. Χάρη Τσιμπόγου
Ναι, τα βιβλία είναι ένας θησαυρός.σελ. 38
ΜΕΡΟΣ Β΄ ΝέεΣ μεθοδοι διασφάλισης Πωλήσεων
Στο μέρος αυτό, δεν θα μάθουμε κόλπα ή διάφορα τρυκ.
Μαθαίνουμε το μονοπάτι που πρέπει να βαδίσουμε
μαζί με τον πελάτη, για να φθάσουμε στην λύση του προβλήματός του.
Να δούμε μαζί με τον πελάτη: - πως θα θεραπεύσουμε τον πόνο του
ΑντιρρήσειςΚάποια στιγμή θα ακούσουμε τις αντιρρήσεις, διότι είναι φυσιολογικό επακόλουθο των πωλήσεων
και των διαπραγματεύσεων.
Θα ακούσουμε φράσεις, όπως:
Ακριβό είναι. ή, Θα το σκεφτώ.
ή, Κάντε μας μια προσφορά. ( ή κάτι παρόμοιο )
-39-
Σήμερα θα μάθουμε ποιό είναι το επόμενο βήμα μας,
στο δρόμο της πώλησης. Θα μάθουμε τί είναι απαραίτητο
να πούμε ή τί πρέπει να μην πούμε.
Όσο και αν φαίνεται παράξενο, είναι μερικές λέξεις
που δεν πρέπει να πει ο πωλητής, όσο παράλογη
και αν του φαίνεται η άποψη του πελάτη.
Δεν είμαστε εκεί για να λογομαχήσουμε, η να διαψεύσουμε,
ή να αντιδικίσουμε με τον πελάτη.
Οι κορυφαίοι των Πωλήσεων συμφωνούν ότι:
ο Πωλητής έχει ιερή υποχρέωση στη συνάντηση
που θα έχει με τον Πελάτη, σε κάθε επίσκεψη του,
να προσπαθήσει να κλείσει την πώληση.
Αν δεν πετύχει ο πρώτος τρόπος κλεισίματος. να δοκιμάσει
με δεύτερο τρόπο κλεισίματος, με τρίτο τρόπο και με τέταρτο.
- Πως όμως θα εφαρμόσει τον 1ο, τον 2ο, 3ο, 4ο,
αν δεν γνωρίζει τρόπους κλεισίματος;Στην συνέχεια αναφέρονται
πρακτικοί, απλοί, αποτελεσματικοί τρόποι κλεισίματος
σελ. 40
Δεν θα μπορούσαμε να μην αναφερθούμε σ΄αυτό το θέμα,
γιατί τότε το βιβλίο
' Μπορείς να πουλάς σύγχρονες υπηρεσίες, αγαθά
& ο,τιδήποτε σ΄ οποιονδήποτε '
θα έμοιαζε με καου-μπόϊκο κινηματογραφικό έργο
χωρίς πιστολίδι ή να το πούμε στα απλά Ελληνικά,
θα ήταν σκορδαλιά, χωρίς σκόρδο !
1ος Τρόπος κλεισίματος:
Η θανατηφόρος εναλλακτική. (Εύκολος και πολύ αποτελεσματικός)
2ος Τρόπος κλεισίματος: Το Θαρραλέο Κλείσιμο
3ος Τρόπος κλεισίματος: Τα Συν & Πλην
4ος Τρόπος κλεισίματος:
Το Κλείσιμο του Φουσκωμένου Μπαλονιούσελ. 41Αν συνεχίσουμε την Προσπάθεια.
ΤΟΤΕ μέσα από το πλήθος των αποτυχιών
θα φανεί το μονοπάτι για την επίτευξη των στόχων.
ΜΕΣΑ από αυτό το μονοπάτι, θα έρθει η ΕΠΙΤΥΧΙΑσελ. 42
1ος Τρόπος κλεισίματος:
Η θανατηφόρος εναλλακτική.
(ο Εύκολος και πολύ αποτελεσματικός τρόπος)
Με τη μέθοδο αυτή ¨φέρνουμε ¨ τον πελάτη μεταξύ δυο καταστάσεων
Έτσι, ¨συγκεντρώνουμε¨ την διάνοιά του να διαλέξει:
το ένα ή το άλλο. Το πρώτο ή το δεύτερο.
Π.χ.
- Να παραδώσουμε στις κεντρικές αποθήκες ή στο κατάστημα εδώ;
- Θέλετε να είναι έτοιμο τον Δεκέμβριο ή το Φεβρουάριο?
- Ποιό είναι καλύτερο: το μπλε ή το κίτρινο ?
Στο σημείο αυτό υπάρχει ένα μεγάλο μυστικό. Είναι αυτό:
Μετά την ερώτηση κλεισίματος
Σωπαίνουμε. Σωπαίνουμε. Σωπαίνουμε.
Ακολουθεί μακρά σιωπή. Η σειρά μας να μιλάμε πέρασε. Είναι η σειρά του Πελάτη. Εδώ ακριβώς εφαρμόζεται η πολλή γνωστή φράση: η σιωπή είναι χρυσός.
Τόσο απλά. σελ. 43Αν μιλήσει ο Πωλητής, χάνει την πώληση.
Αν δεν μιλήσει, παίρνει την παραγγελία.
Περιμένουμε υπομονετικά την απάντηση του πελάτη
Αλλά - πόσο χρόνο; - πόση ώρα;
Για μας, τα δευτερόλεπτα φαίνονται ώρες.
Ο πελάτης σκέπτεται για να μας απαντήσει και ο χρόνος δεν μετράει το ίδιο για κείνον. Αν κάνουμε το λάθος και διακόψουμε την σκέψη του μιλώντας για να τον βοηθήσουμε στην απάντηση ή να συμπληρώσουμε κάτι, χάνουμε την παραγγελία. Είναι σαν να πατήσαμε το delete.
Όλα έχουν χαθεί από το μυαλό του. Όλα όσα έχουμε οικοδομήσει χάνονται. Περιμένουμε λοιπόν την απάντησή του.
Με τον καιρό θα απολαμβάνουμε αυτές τις στιγμές καθώς ο πελάτης μας θα στριφογυρίζει απεγνωσμένα ¨ζητώντας¨ να τον βοηθήσουμε να ξεφύγει από τη ¨δύσκολη¨ θέση του.
Επιτέλους , απαντάει στην ερώτησή μας.
Τις περισσότερες φορές η απάντησή του έχει στόχο την αναβολή της παραγγελίας.- 44 -
Αν η απάντησή του ήρθε σε σύντομο χρονικό διάστημα,
5 με 10 δευτερόλεπτα,
δεν έχει πειστεί από όσα του παρουσιάσαμε.
Θα πρέπει κάποια στιγμή να ξαναρχίσουμε την παρουσίαση, με νέα επιχειρήματα ή με τα ίδια που αναφέρθηκαν προηγουμένως, τώρα με νέο τρόπο διατυπωμένα.
Αν ή απάντησή του ήρθε ίσως μετά από 20 με 30, ή 40 δευτερόλεπτα σιωπής, αυτό δείχνει ότι έχει πεισθεί και απλώς υπάρχουν κάποια δευτερεύοντα σημεία που χρειάζονται διευκρινήσεις.
Τώρα, αυτό που έχουμε να κάνουμε είναι να απαντήσουμε
και να εξηγήσουμε κάποια διαδικασία.
Σελ. 452ος Τρόπος κλεισίματος: Το Θαρραλέο Κλείσιμο
Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο αυτή,
ο Πωλητής στην κατάλληλη στιγμή θα χρειασθεί να ρωτήσει:
κ. Κώστα,
σας βλέπω λίγο διστακτικό να δώσετε το Ο.Κ, τί σας απασχολεί;
- Είναι μήπως το μέγεθος;
OXI
- Μήπως η ημερομηνία παράδοσης;
ΟΧΙ
- Μήπως είναι ο τρόπος πληρωμής;
- . . . .
Και συνεχίζοντας, με τον τρόπο των ερωτήσεων,
βρίσκουμε την αιτία που ο Πελάτης δεν δίνει την παραγγελία
Μετά θαραλέα και καθαρά, προτείνουμε την λύση.
Αν η αιτία είναι η τιμή,
μπορούμε να χειριστούμε το ζήτημα ως εξής:
κ. Κώστα,
- Ποιά έκπτωση θα ήταν καλή για σας;
σελ.46
Ο Πελάτης: 20 %
κ. Κώστα,
το 20% είναι κάτι, που δεν το έχει ξανακάνει η Εταιρία μας.
Αν καταφέρω και πείσω το Διευθυντή πωλήσεων, για
έκπτωση 10 % - να προχωρήσω στην εκτέλεση της παραγγελίας;
Με το Θαρραλέο Κλείσιμο των ερωτήσεων προσπαθούμε και βρίσκουμε την αιτία, τον κύριο λόγο που ο Πελάτης δεν δίνει την παραγγελία.
Αν ο Πελάτης θέλει καλύτερο διακανονισμό πληρωμής, προχωρούμε σύμφωνα με τις δυνατότητες που δίνει η εταιρία. Γνωρίζουμε πλέον το κύριο σημείο που θα εργαστούμε
μαζί με το πελάτη, και βρίσκομαι την λύση
3ος Τρόπος κλεισίματος: τα Συν & Πλην ( + & - )
Παίρνουμε μια λευκή κόλλα χαρτί Α4.
Την χωρίζουμε σε δυο στήλες, και γράφουμε στην αριστερή στήλη το δικό μας προϊόν και στην δεξιά στήλη, γράφουμε
ένα παρόμοιο προϊόν της αγοράς που γνωρίζει ο Πελάτης.
- 47 -1ος Τρόπος κλεισίματος:
Η θανατηφόρος εναλλακτικήΠ.χ.
- Να παραδώσουμε στις κεντρικές αποθήκες
ή στο κατάστημα εδώ?
- Θέλετε να είναι έτοιμο
τον Δεκέμβριο ή τον Φεβρουάριο?- Ποιό είναι καλύτερο το μπλε ή το κίτρινο ?- 48 -
Στην αριστερή στήλη σημειώνουμε χαρακτηριστικά
και πλεονεκτήματα του δικού μας προϊόντος π.χ.
α) ανθεκτικό στις πιέσεις,
β) είναι ανοξείδωτο,
γ )είναι εύκολο στη χρήση,
δ) έχει μοντέρνο σχέδιο,
ε) έχει μεγαλύτερη εγγύηση,
ζ)άμεση παράδοση, κ.λ.π
Στην άλλη στήλη, αφήνουμε τον πελάτη να σημειώσει,
ότι μπορεί να θυμηθεί για το άλλο προϊόν.
Προσοχή. Ιδιαίτερη σημείωση:
Σε όλη αυτή την διαδικασία, έχουμε υπ΄όψη όλα όσα μάθαμε από την απάντηση στο ερώτημα: - Τί πουλάω;
Αναφέρονται στην Εισαγωγή και στο ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΝΑ
έχοντας πάντα υπ΄ όψη ότι:
ΔΕΝ πουλάμε τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων, αλλά την λύση στο πρόβλημά του πελάτη
ή την θεραπεία που δίνει το προϊόν μας στον πόνο του.Οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις είτε για να έρθουν κοντά σε κάποια απόλαυση είτε για να φύγουν πιο μακριά από τον πόνο ή το πρόβλημα . Καταβάλλουν οποιοδήποτε αντίτιμο και κάνουν οτιδήποτε,
προκειμένου να λύσουν το πρόβλημα που τους βασανίζει.
Σελ.49
4ος Τρόπος κλεισίματος:
Το Κλείσιμο του Φουσκωμένου Μπαλονιού
Ο τρόπος αυτός έχει να κάνει με ένα-δυο ΜΕΓΑΛΑ οφέλη
που είναι πιθανόν να χάσει ό Πελάτης
αν δεν δώσει άμεσα την παραγγελία του.
Ονομάζεται το Κλείσιμο του Φουσκωμένου Μπαλονιού,
διότι στην περίπτωσή μας, ο Πελάτης ¨πηδάει¨ να αρπάξει
την ευκαιρία, όπως το παιδί πηδάει να πιάσει το μπαλόνι,
όταν βλέπει να του φεύγει.
Π.χ. λέμε στον Πελάτη:
Έχουμε μέχρι και σήμερα, ειδική Τιμή.
Η ποσότητα της παρτίδας εξαντλείται
και η Νέα παραλαβή μας, θα είναι με αυξημένη Τιμή
Έχετε επιπρόσθετο Service , σ΄ αυτό το μοντέλο
Έχετε μεγαλύτερο περιθώριο εξόφλησης, στην μεγάλη παραγγελία.
-50-
ΤΜΗΜΑ Γ΄ Οι Αντιρρήσεις = Ένα μεγάλο θέμα
Ο κάθε πελάτης, φέρνει τις δικές του διαφορετικές αντιρρήσεις που οφείλονται σε διαφορετικές αιτιολογίες και κατατάσσονται σε πολλές ομάδες.
Μπορούν να προκύψουν σε διάφορα στάδια της πώλησης.
Όταν εμφανίζονται, είναι μια καλή ευκαιρία για παραπέρα συζήτηση και παρουσίαση των υπηρεσιών μας.
Στην πραγματικότητα, όταν ακουσθεί η πρώτη αντίρρηση ,
τότε αρχίζει η δουλειά του Πωλητή.
Στα αρχικά στάδια της πώλησης, ( μέχρι τα 20 λεπτά περίπου) κυρίως εμφανίζονται οι Ψευτο-Αντιρρήσεις, και αυτές τυχαίνουν διαφορετικού χειρισμού από τις πραγματικές αντιρρήσεις, που παρουσιάζονται όταν ήδη έχουμε κάνει διάγνωση των αναγκών του πελάτη και προτείνουμε την λύση
Αυτές, οι πραγματικές αντιρρήσεις του πελάτη πρέπει
να απαντηθούν με σοβαρότητα και με σωστά επιχειρήματα.
Λέγεται, να συμφωνήσουμε λεκτικά με τον πελάτη και να προχωρήσουμε τη συζήτηση, με τη μέθοδο ¨έχετε δίκιο ...αλλά΄, και με αυτοπεποίθηση να συνεχίσουμε την προσπάθεια.
Όμως . . . . όμως . . . . ΄Ομως !!
- 51 -Όμως, Όμως, Όμως !!
Μετά από τόσες πολλές φορές που έχουν ακούσει
αυτή τη φράση 'ναι μεν …αλλά', (έχετε δίκιο, . . . αλλά )
οι Πελάτες εξοργίζονται και δεν μας παρακολουθούν πλέον.
Και τώρα ! - τι κάνουμε; - Πως χειριζόμαστε το ζήτημα;
Σε κάθε περίπτωση, συμφωνούμε με τον πελάτη
Αυτός έχει τους λόγους του, που διακρατεί αυτήν την άποψη
ή έχει αυτή τη στάση. Τον δικαιολογούμε λοιπόν.
Και τον διαβεβαιώνουμε ότι και άλλοι, έχουν αυτή τη θέση.
Μετά, μετά από μισό λεπτό και πλέον,κατόπιν σκέψης,
-που συνήθως μας φαίνεται μισός αιώνας- συνεχίζομαι την συζήτηση, χωρίς τη λέξη ¨αλλά¨ ή τη λέξη ¨όμως¨
Όπως ήδη μόλις προηγουμένως είπαμε,
δεν χρειάζεται το ¨αλλά¨ ή το ¨όμως ¨
- 52 -
Λέμε λοιπόν:
κ. Κώστα, επιτρέψτε μου να πω, πώς θα βελτιώσετε . .
και συνεχίζουμε να αναφέρουμε έναν ισχυρό λόγο αγοράς του προϊόντος μας. Μπορεί να είναι ο ίδιος λόγος που αναφέραμε και προηγουμένως.
Τώρα με νέες λέξεις ή από μια άλλη πλευρά διατυπωμένος
Στην συνάντησή μας με τον Πελάτη, πρέπει να έχουμε συνεχώς τον πλήρη έλεγχο των πράξεων και των λόγων μας.
Αυτό το πετυχαίνουμε, μόνο όταν πριν από κάθε ενέργεια ΣΚΕΠΤΟΜΑΣΤΕΣΕΛ. 53Στα βιβλία του, ο Les Giblin, ιδρυτής της ομώνυμης
Κλινικής Ανθρώπινων Σχέσεων γράφει:
¨ Στο πρώτο δευτερόλεπτο - τη στιγμή εκείνη που πρωτοκάνεις την οπτική επαφή - και πριν πεις οτιδήποτε -
πριν σπάσεις την σιωπή - δώσε στον άλλο
το ειλικρινές σου χαμόγελο…,
Αν χαρίσεις το χαμόγελό σου στους άλλους,
θα πάρεις πίσω χαμόγελο απ αυτούς . . . .
.σελ.54ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΕΣΣΕΡΑ Το στήσιμο του σκηνικού
Γιώργος: Γιάννη, θα αρχίσεις αυτό το Κεφάλαιο
με κάποιο καλό Ρητό ή Απόφθεγμα;
Γιάννης: ΝΑΙ, βέβαια.
Θα χρησιμοποιήσω μάλιστα αυτή τη φορά 5 αποφθέγματα.
1.- Να σκέφτεσαι σαν άνθρωπος της δράσης και να δρας,
σαν άνθρωπος της σκέψης. Χ. Μπέργκσον
2.- Κανένα άλλο χαρακτηριστικό δεν θα σε βοηθήσει
να προοδεύσεις - επιχειρηματικά ή κοινωνικά - τόσο,
όσο η ευγένεια ! Μ.Σ. Φορμπς
3.- Οι έξυπνοι άνθρωποι, δεν διαπληκτίζονται. Συνεργάζονται. Γ.Ι. ΚΩΣΤΟΥΛΑΣ
4.- Ο Μαρκ Τουαϊν μας λέει:
¨Οποιος δεν διαβάζει καλά βιβλία,
βρίσκεται στην ίδια θέση, με όποιον δεν ξέρει να διαβάζει¨
Και
5.- ο Τσάρλι Τζόουνς προσθέτει: Οι Ηγέτες διαβάζουν πολύ
σελ.55
το σκηνικό
Συμβαίνει, όπως πολλοί γνωρίζουμε, οι άνθρωποι πρέπει πρώτα να πάθουν, για να μάθουν. Υπάρχει και ο άλλος τρόπος. Εμείς να μάθουμε από τα λάθη των άλλων.
Να μάθουμε από τις εμπειρίες των άλλων.
Το 1ο , θα συμβεί έτσι κι αλλιώς καθώς περνούν τα χρόνια.
Εμείς, ας μη χάνουμε χρόνια. Για να οδηγηθούμε στην επιτυχία, ας χρησιμοποιήσουμε τα βιβλία.
Στα βιβλία του, ο Les Giblin, ιδρυτής της ομώνυμης Κλινικής Ανθρώπινων Σχέσεων γράφει:
¨ Στο πρώτο δευτερόλεπτο - τη στιγμή εκείνη που πρωτοκάνεις την οπτική επαφή - και πριν πεις οτιδήποτε - πριν σπάσεις την σιωπή - δώσε στον άλλο το ειλικρινές σου χαμόγελο…
Αν χαρίσεις το χαμόγελό σου στους άλλους,
θα πάρεις πίσω χαμόγελο απ αυτούς . . .
( σε παρακαλώ πολύ, ξαναδιάβασε αυτή την παράγραφο)
σελ. 56Το κλειδί βρίσκεται στο συγχρονισμό
- το χαμόγελο πρέπει να έρθει, πριν από το σπάσιμο της σιωπής.
Αυτό είναι το στήσιμο του σκηνικού.
Θέτει την συνάντηση κάτω από μια ζεστή φιλική διάθεση. Αυτή η δεξιότητα, από μόνη της, μπορεί να σε κάνει εκατομμυριούχο.Σελ. 57
ΤΜΗΜΑ Β΄ - Ο Καπετάνιος ο ¨Δεύτερος ¨
Μείνετε αταλάντευτοι στο στόχο σας, μην αποκλίνετε ούτε πόντο, αλλά μη ματαιοπονείτε σε αδιέξοδα. Αν δεν βλέπετε αποτελέσματα, δοκιμάστε μια νέα προσέγγιση.
Στις επιχειρήσεις, στο γάμο, σε κάθε δραστηριότητα,
τα ποτάμια τα περνάμε, όταν τα συναντάμε μπροστά μας.
David J. Schwarz, Ph.D.
Όταν μπείτε στο γραφείο ή στο εργοστάσιο του Πελάτη
(στον χώρο πώλησης), εκεί υπάρχουν και άλλοι άνθρωποι,
π.χ. η γραμματέας.
Χαιρετήστε με εγκαρδιότητα. Δημιουργείστε μια καλή πρώτη επαφή, και …συμμαχίες. Όχι αντιπάθειες. Χαμογελάστε και δείξτε σιγουριά, ευγένεια και φιλικότητα.
Δεν μπορείτε να τα κάνετε όλα μόνοι σας. Μην φοβάστε να βασιστείτε σε άλλους για να σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους σας
Όπρα Γουίνφρεϊ
- 58 -
Μην κάθεστε άγαρμπα.
Οι άσχημες εντυπώσεις οδηγούν σε αποτυχία !
Καλημέρα σας, Κυρία.
(Πάντα περιμένουμε την απάντηση στον χαιρετισμό μας.
Είναι η πρώτη ανθρώπινη επαφή. Σπάζει ο πάγος)
Είμαι ο Γιάννης Χουβαρδάς, από την Εταιρία Global Group.
Θα ήθελα να μιλήσω τον κ. Διευθυντή
- Έχετε ραντεβού;
- Έχω να κάνω μερικές ενδιαφέρουσες προτάσεις, που τις χρειάζεται. Παρακαλώ, ζητήστε του να με δει 3 λεπτά τώρα. Διαφορετικά, ας κλείσουμε ένα ραντεβού μαζί του. Περιμένω.
(αν αναλύσουμε αυτή την παράγραφο, μαθαίνουμε
αρκετά σημαντικά πράγματα. )
Π.χ. Δεν έχουμε ραντεβού, αλλά έχουμε να προσφέρουμε στα συμφέροντα τις εταιρίας τους, και τα κατώτερα στελέχη δεν αναλαμβάνουν την ευθύνη να απορρίψουν κάτι που ίσως είναι πολύ σημαντικό, γι΄ αυτό θα επικοινωνήσουν με την Διεύθυνση.
Ζητήσαμε μόνο λίγα λεπτά συνάντησης που είναι ανώδυνο
ή το κλείσιμο κάποιου ραντεβού. που θα τους βγάλει από το βαρύ
πρόγραμμά τους. σελ.59Άρα, είναι καλύτερο γι αυτούς να μας δεχτούν τώρα, για λίγο.
Φυσικά, εκ των πραγμάτων η συνάντηση θα πάρει περισσότερο χρόνο.
- Ορίστε, σας ακούω !
- Καλημέρα σας κ. Διευθυντά.
- Καλημέρα. Παρακαλώ, να είστε σύντομος.
- Είμαι ο Γιάννης Χουβαρδάς, από την Εταιρία Global Group.
Υπάρχει μια σπουδαία πρόταση για την Εταιρία σας.
- Να περάσουμε για λίγο στο γραφείο σας;
(Έχουμε μια καλή έναρξη, αλλά . . . )
Καθώς αναπτύσσουμε την ιστορία μας, καταλαβαίνουμε κάποια στιγμή ότι παρουσιάζουμε την πρότασή μας,
σε …λάθος άνθρωπο.
Κάποια στιγμή, (πολλές φορές μετά από αρκετές συναντήσεις) μαθαίνουμε ότι αρμόδιος για να αποφασίσει στο θέμα μας ,
είναι ο κ. Τάδε. Ο υπ΄αριθ. 1 άνθρωπος της Εταιρίας.
- 60 -
Εμείς, - πρέπει να συνεργαστούμε με τον υπ΄αριθ. 2 άνθρωπο;
- με τον Καπετάνιο τον Δεύτερο ;
Αλήθεια, - ποιός μπορεί να είναι αυτός; Ίσως είναι
ο υποδιευθυντής. Ίσως είναι ο αντικαταστάτης του αφεντικού.Μπορεί να είναι η τηλεφωνήτρια.
Μπορεί να είναι η κοπέλα που έφερε τους καφέδες στο Γραφείο.
Έτσι, αν διαπιστώσουμε ότι αρχίσαμε με λάθος άνθρωπο,
να συνεχίσουμε;
ΝΑΙ, με στόχο να φθάσουμε σύντομα στον αρμόδιο.
Παράξενο, αλλά πολλοί αγνοούν τον Καπετάνιο τον Δεύτερο,
τον άνθρωπο αυτόν και την δύναμή του.
Δεν είναι σε θέση να πάρει αποφάσεις για την Εταιρία,
αλλά η επιρροή του είναι σημαντική και διαρκής.
σελ.61Αν του δώσουμε ανάλογη προσοχή, έχουμε κάνει έναν ισχυρό φίλο. Βρίσκεται πολύ κοντά στις υποθέσεις της Εταιρίας του
και μπορεί να μας συμβουλεύει σε πολλά πράγματα και
στην διαμόρφωση της πρότασής μας, για να γίνει αποδεκτή.
Όταν χρειαζόμαστε κατεύθυνση, ο Καπετάνιος ο ¨Δεύτερος ¨ είναι συχνά το πλέον αρμόδιο πρόσωπο να μας την δώσει.
Είναι η κρυμμένη δύναμη, πίσω από την κορυφή.
Ας την χρησιμοποιούμε, για την επιτυχία μας στις πωλήσεις!- 62 -ΚΕΦΑΛΑΙΟ πεντε
Η κατάλληλη Προετοιμασία - εργαλείο Πειθούς
Γιώργος: Αγαπητέ φίλε Γιάννη, τολμώ να κάνω την ερώτηση:
⦁ Μήπως αυτό το Κεφάλαιο, είναι κάτι το περιττό;
⦁ Όλοι αναγνωρίζουν την Αξία της Προετοιμασίας.
⦁ Τί θα μπορούσε να πει κάποιος, που δεν είναι γνωστό;
Γιάννης:
Η καλή και σωστή Προετοιμασία, εμπεριέχει την Επιτυχία
Γιώργος: - Ποιά είναι η καλή και σωστή προετοιμασία;
Γιάννης: Η καλή και σωστή Προετοιμασία, είναι η ξεχωριστή και η κατάλληλη, για τον ένα Πελάτη, και περιλαμβάνει διαφορετικά πράγματα.
- 63 -πριν την πώληση
(πριν την συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο) δηλαδή:
- Ποια εταιρία θα επισκεφθούμε
και ποιους θα χρειασθεί να συναντήσουμε;
- Mε ποιόν θα συνομιλήσουμε;
-Έχω όλα τα δείγματα μαζί μου, προσπέκτους ή άλλα έγγραφα που είναι απαραίτητα;
- Στάλθηκαν τα δείγματα που έχω υποσχεθεί;
- Πως θα αντιμετωπίσω τις ιδιαίτερες απαιτήσεις του κ. Νώντα;
Γι αυτόν, - ποιά επιχειρήματα θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω;
- 64 -
εσω ετοιμοσ
Για μερικούς πωλητές, είναι πιο εύκολο να πέσουν στην φωτιά και να την σβήσουν, παρά να επισκέπτονται πελάτες.
Και αναλώνουν όλο τον χρόνο τους στην προετοιμασία και ποτέ δεν φθάνουν στην συνάντηση με τον πελάτη. Φθάνουν στην διεύθυνση του Πελάτη, και δεν τολμούν να μπουν στο χώρο πώλησης. Τους λείπει το θάρρος, επειδή έχουν σοβαρές ελλείψεις στην προετοιμασία.
Αφιέρωσαν υπερβολικό χρόνο, . . . όμως,
δεν προετοίμασαν αυτά που έπρεπε και τον εαυτό τους.Ας δούμε την προετοιμασία,
όπως την περιγράφει ο Μεγάλος Στρατηγός Τζωρτζ Πάττον:
<br><br>
<br> σελ. 65 Η καλή επίδοση
είναι πάντα αποτέλεσμα επώδυνηςπροετοιμασίας.
Bryan Tracy (1944 - )Καναδός συγγραφέας
ΑυτοβοήθειαςΚάθε μέρα πρέπει να έχετε ένα σκοπό
Άν επμένετε να μη μαθαίνετε νέες δεξιότητες,
θα χάσετε εισδήματα Rick Pitino
- 66 -
⦁ Πρέπει πάντα να κάνεις το μυαλό σου να αναλαμβάνει τα ηνία και να συνεχίζεις. (να βάζεις το μυαλό σου να δουλεύει. Δυστυχώς, πολλοί δεν σκέπτονται. Δεν βάζουν το μυαλό τους να δουλεύει)
⦁ Πριν αποφασίσεις τί θα σημαδέψεις, δες αν έχεις πυρομαχικά.
⦁ Δεν ελέγχεις τα πυρομαχικά σου μόνο μια φορά και μετά δεν τα ελέγχεις για όσο ζεις.
⦁ Αν θέλεις να ζεις, τα πυρομαχικά σου τα ελέγχεις, πριν από κάθε μάχη. Έτσι έχεις τις καλύτερες πιθανότητες επιβίωσης.
Σ αυτό που ονομάζεται Πώληση, υπάρχει και το τμήμα που λέγεται ¨πριν την πώληση¨ (πριν την συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο) δηλαδή:
⦁ Ποια εταιρία θα επισκεφθούμε και ποιους θα χρειασθεί να συναντήσουμε, με ποιόν θα συνομιλήσουμε;
- 67 -
⦁ Έχω όλα τα δείγματα μαζί μου, προσπέκτους
ή άλλα έγγραφα που είναι απαραίτητα;
⦁ Στάλθηκαν τα δείγματα που έχω υποσχεθεί;
⦁ Πως θα χρησιμοποιήσω το χρόνο μου σ αυτή την ¨επαγγελματική¨ συνάντηση;
⦁ Πως θα αντιμετωπίσω τις ιδιαίτερες απαιτήσεις του κ. Νώντα;
⦁ Γι αυτόν, ποιά επιχειρήματα θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω;
⦁ Μήπως σ αυτή την περίπτωση είναι καλό να κάνω μια πρόβα,
δεύτερη πρόβα, για την πορεία της συζήτησης;
⦁ Πως μπορώ να τους οδηγήσω στην επιθυμία αγοράς και στο κλείσιμο της πώλησης;
(Ας βάλω σε τάξη, όλα τα πράγματα, και ας σημειώσω τα όσα πρέπει να παρουσιάσω.)
Σήμερα, η δουλειά μου είναι να τους πείσω να δεχτούν τις προτάσεις μου !
- 68-
Λιγα λογια για την Τέχνη της Πειθους
Η σημασία του ρήματος πείθω , σύμφωνα με τα λεξικά, είναι:
επιφέρω αλλαγή στον τρόπο σκέψης,
χρησιμοποιώντας τη λογική.
Ακόμη, η βασική σημασία της λέξης εμπεριέχει
την ιδέα της εμπιστοσύνης
Έτσι, δεν αρκεί απλώς να πείτε σε κάποιον την ιστορία σας
Πρέπει:
Μέσω λογικών συλλογισμών, εύστοχων επιχειρημάτων και αποδείξεων και ένθερμης παρακίνησης, να τους πείσετε, δηλ. να ¨επιφέρετε αλλαγή στον τρόπο σκέψης των ακροατών σας¨- 69 -Πρέπει να τους ¨κερδίσετε¨ δηλώνοντας τί είναι αληθινό
και παρουσιάζοντας με ειλικρίνεια ικανοποιητικές αποδείξεις που υποστηρίζουν την δήλωσή σας.
Για τους παραπάνω λόγους:
1.- Πριν από την επίσκεψη στον χώρο του Πελάτη.
Αφού ήδη έχουμε βάλει σε τάξη τις απαραίτητες πληροφορίες πού έχουμε, αποφασίζουμε τι θέλουμε να πετύχουμε σ΄ αυτή την συνάντηση, και, για τον σκοπό αυτό, παίρνουμε μαζί μας, όλα εκείνα τα στοιχεία που χρειάζονται, για να υποστηρίξουμε τα επιχειρήματά μας.
- 70 -
2.- Να δώσετε. Είναι η καλύτερη τακτική.
Θα παραθέσω μια φράση από το βιβλίο:
H ΤΕΧΝΗ ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΥΣ, του καθηγητή Robert B. Cialdini PhD,
που έχει καθιερωθεί ως το σημαντικότερο βιβλίο
για το θέμα της πειθούς.
Η φράση:
Πληρώστε κάθε χρέος σας, σα να είχε υπογράψει την επιταγή
ο Θεός - RALPH WALDO EMERSON
Τώρα, μια μικρή παραλλαγή στο ρητό, για μας τους πωλητές
και σε όλους.
Πραγματοποιήστε κάθε υπόσχεσης σας, προς τους πελάτες σας, ως την πιο παραμικρή λεπτομέρεια και μάλιστα δώστε ακόμη περισσότερα από ό,τι έχετε υποσχεθεί
( Αυτό, φέρνει αποτελέσματα)
Ο μεγαλύτερος Δάσκαλος όλων των εποχών, ο Ιησούς,
περίπου πριν 2000 χρόνια , είπε
Δίδετε και θέλει δωθεί εις εσάς (Λουκάς κεφ. 6 §38)
Θα το δείτε να πραγματοποιείται κάθε μα κάθε φορά.
Το έζησα, στην 30χρονη σταδιοδρομία μου ως πωλητής,
θα το δεις και συ! σελ.71Οι μεγάλες εταιρίες, τα τελευταία χρόνια, το ανακάλυψαν και το χρησιμοποιούν. Δίνουν δείγματα. Μαζί με την μεγάλη συσκευασία, δώρο και μια μικρή, του νέου προϊόντος.
Ψήνουν πίτες εντός των S/Μ και τις προσφέρουν σε όλους.
Δίδοτε, καὶ δοθήσεται ὑμῖν· = Δίδετε και θέλει δωθεί εις εσάς. (Λουκάς κεφ. 6 §38)Μη διστάζετε να δώσετε.
Οι άνθρωποι θέλουν περισσότερα και ακόμα περισσότερα.
Έτσι αν θέλετε να πείσετε, εφαρμόστε τον κανόνα του Bill:
¨Κανείς δεν πρόκειται να κάνει σταθερά κάτι για σας,
αν δεν του δείξετε τί έχει να ¨κερδίσει¨ ο ίδιος¨
Bill Quain, Ph.D.- 72 -Σημείωση:
Για να αποφύγουμε τις παρεξηγήσεις, λέμε:
Το κέρδος μπορεί να μην είναι πάντα το χρήμα.
Δυστυχώς, οι άνθρωποι για διαφόρους λόγους,
δεν μπορούν να μας πουν τι θέλουν !
Έτσι προσπαθήστε να καταλάβετε, τί θα ήθελαν εκείνοι.
Ο συνομιλητής μας, υποσυνείδητα ρωτά:
- Τί έχω να κερδίσω απ΄ αυτό;
Το ερώτημα αυτό, πρέπει να απαντηθεί, πριν επιχειρήσουμε να τους πείσουμε. Αν πραγματικά μπούμε στην θέση του άλλου, μάθουμε τον τρόπο που βλέπει εκείνος τα πράγματα, αν είμαστε πρόθυμοι να ακούσουμε τις απόψεις του, μάθουμε τί θέλει κάνοντας ερωτήσεις και αποφεύγοντας να μιλάμε πολύ,
τότε μπορούμε να παρουσιάσουμε τις απόψεις μας, περισσότερο αποτελεσματικά.
- 73 -
Όταν ξέρει κανείς ν' ακούει, μιλάει πάντα καλά.
Moliere ( 1622-1673 , Γάλλος θεατρικός συγγραφέας)
3.- Η παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας,
θα πρέπει να είναι ΑΠΛΗ και ΞΕΚΑΘΑΡΗ
Βρείτε και τονίστε τα σημεία που συμφωνείτε.
Τώρα, υπογραμμίστε τα οφέλη και κάντε τον να συμμετέχει, όσο το δυνατόν περισσότερο.
Στον κόσμο των επιχειρήσεων, υπάρχει η λανθασμένη άποψη, ότι ο πωλητής μιλάει πολύ.,
Αλλά αυτό δεν είναι σωστή επικοινωνία.,,
Έτσι , μια από τις δεξιότητες που πρέπει να μάθουμε είναι:
μάθουμε να ακούμε !
Ας τα συμμαζέψουμε :
⦁ Για να πεισθούν οι Πελάτες και να δεχθούν τις προτάσεις σας, χρειάζονται αποδείξεις και επιχειρήματα.
⦁ Δεν μένουμε απλώς στην θεωρητική πλευρά του θέματος διατυπώνοντας απόψεις, αλλά τις ενισχύουμε με αποδεικτικά στοιχεία και τουλάχιστον ένα σημαντικό επιχείρημα, που βασίζεται στην λογική.
σελ. 74
⦁ Σχεδιασμένα προσεκτικά ένα-δυο επιχειρήματα, είναι προτιμότερα, αντί πολλών και ασήμαντων, που Δημιουργούν κόπωση (ίσως και σύγχυση)
⦁ Με καλή προετοιμασία, διαλέξτε υλικό και αφήστε
την φαντασία σας να κινηθεί στον σχηματισμό επιχειρημάτων.
Αξιοποιήστε υπάρχουσες ιδέες, δημιουργήστε δικές σας,
φτιάξτε δικά σας δυνατά επιχειρήματα και όλα τα αποδεικτικά στοιχεία να επιβεβαιώνουν τα λεγόμενά σας, για ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ αποτελεσματικά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας!Η καλή επίδοση είναι πάντα αποτέλεσμα επώδυνης προετοιμασίας.
Bryan Tracy (1944- , Καναδός συγγραφέας Αυτοβοήθειας)
Όλοι μας μιλάμε πολύ. Και μιλώντας χάνουμε δουλειές, χάνουμε σχέσεις . . ,Μιλάμε τόσο πολύ που δεν αντιλαμβανόμαστε ότι ο άλλος έχει προ πολλού σταματήσει να μας ακούει
Οι νικητές ακούν ! Larry James
Όσο λιγότερο μιλάτε, τόσο περισσότερο
θα σας προσέχουν οι άλλοι ! Larry James
σελ.75
Αν πιστεύεις ότι μπορείς, έχεις δίκαιο.
Άν πιστεύεις ότι δεν μπορείς, πάλι έχεις δίκαιο.
Χένρυ Φορντ
΄Μπορούν, επειδή πιστεύουν ότι μπορούν¨.
ΒΙΡΓΙΛΙΟΣ (70-19 π.Χ. , Λατίνος ποιητής).
. και παντα οσα αν αιτήσητε εν τη προσευχη πιστευοντες, λήψεσθε. Ιησούς,
Και όλα όσα ζητάτε στην προσευχή, έχοντας πίστη, θα τα λάβετε Ματθαίος κεφ. 21:22
Καλή ΕΠΙΤΥΧΙΑ !!!
Τέλος;
. . . . μάλλον η αρχή! Σελ. 76
John Hoovar Θεσσαλονίκη Μάρτης 2024
Συγγραφέας των βιβλίων
1.- Μπορείς να πουλάς εύκολα αγαθά, σύγχρονες υπηρεσίες,
& ο,τιδήποτε σ΄οποιονδήποτε !
2.- Μπορείς να γίνεις Πλούσιος, Πολύ Πλούσιος ! - Ο Τρόπος
_______________________________________________________________
Ζει στη Θεσσαλονίκη e-mail: hoovar45@gmail.com
Κάνει Διακοπές στη Χαλκιδική
___________________________________________________________
Πλούτος ανεκτίμητης πρακτικής γνώσης και πληροφορίας
βρίσκεται στα δυο αυτά συγγράμματα. Αξιοποιήστε τoν !!!
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
σελ. 77